後継者による取引先の維持

後継者に、取引先を引き継ぐには？

社長個人の資質のみに頼らず、商品やサービス、自社そのものの魅力を磨きましょう。

　後継者へ経営をバトンタッチしてしばらくすると、付き合いの長かった取引先が離れていくことがよくあります。　多くの場合、先代（現社長）はこれを後継者の資質に起因するものと考えて、自分（個人の力）で何とかしようとします。

　これを取引先の立場から見ると、あなたの会社に取引を続けるほどの魅力がなくなった、ということです。　ほとんどの場合、現社長の個人力で解決することは難しいでしょう。

　取引先に限らず、会社と利害関係にあるステークホルダーにとって、会社の魅力とは、大きく三種類に分類されます。

1. 会社そのものの魅力
　これは、会社の規模が大きい、業績が安定している、知名度が高い、企業イメージが良い、など、その会社と関わること自体に、前向きな気持ち（動機付け）が働く場合を指します。　中小企業で、従業員の教育が行き届いていて、皆、魅力的であるような場合も、ここに含めて良いでしょう。 　




2. 商品・サービスの魅力
　これは、商品・サービスが高品質・低価格・短納期な場合はもちろん、入手性や提案力、アフターサービスの充実、デザインの良さなど、商品・サービス全般に良い印象を持っている場合を指します。
　




3. ヒト（社長・従業員）の魅力
　これは、取引先などが、会社や商品・サービスよりも、特定の個人に関わることに対して動機付けが働く場合です。　接客を伴うサービスや、営業員が転職先の会社に得意先を持っていってしまう場合などが、分かりやすい例です。

　今回のケースのように、現社長から後継者へ、バトンタッチされるタイミングで取引先が離れていく場合、考えるべきことは、後継者の資質よりも、社長が交代しただけで取引先が離れていく程、自社やその商品・サービスには魅力がないのか、ということだと思います。　ケースによっては、従業員が全般的に魅力に乏しい場合もあるでしょう。

　社長個人の力で取引先をつなぎとめるような経営を、世代を越えて続けることは困難です。　自社の魅力をもう一回検証して、バランス良く磨くようにしましょう。